券商财富管理转型正面临广阔的发展前景，机构想要实现转型、在激烈的市场竞争中胜出，需要树立以客户为中心的理念，走适合自身的专业化、特色化、数字化发展之路。

中国作为全球第二大财富管理市场，居民可投资资产规模和高净值人群规模正不断扩大。中国居民家庭资产配置结构也在走入新阶段，金融资产占比日益提升，居民财富管理在逐步释放巨大的刚需。证券公司近年来也在不断推进向买方财富管理的转型。

2022年12月，国海证券与21世纪经济报道在上海召开“女性财富管理论坛”，并与咨询公司罗兰贝格联合发布证券行业首份女性财富管理白皮书《新女性新价值新服务：“她时代”女性财富管理洞察》。这份白皮书便是国海证券财富管理转型实践的重要成果，体现了国内券商财富管理业务布局精细化、个性化的发展趋势。

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近日，就女性财富管理和券商财富管理转型等话题，21世纪经济报道独家专访了国海证券副总裁、首席财富官兼零售财富委员会主任蒋健。蒋健深耕证券行业二十余年，期间亲历了行业的多次格局变动和业务转向。

蒋健在采访中指出，券商财富管理转型正面临广阔的发展前景，机构想要实现转型、在激烈的市场竞争中胜出，需要树立以客户为中心的理念，走适合自身的专业化、特色化、数字化发展之路。目前，国海证券正在加速构建客户分层精细化服务运营体系，本次推出的证券行业首份女性财富管理白皮书和女性理财“国海方案”是上述体系的重要一环。

构建客户分层精细化服务运营体系，打造女性理财“国海方案”

《21世纪》：国海证券本次推出中国证券行业首份女性财富管理白皮书的出发点是什么？

蒋健：国海证券本次推出中国证券行业首份女性财富管理白皮书，不仅仅是调研、编写一份报告。这份白皮书对应的是国海正在构建的客户分层精细化服务运营体系，女性客群是这一体系的重要一环。

我们注意到，海外金融机构已开始初步探索聚焦女性视角的财富管理服务，但目前国内财富管理行业尚未出现单独针对女性投资者的业务模式。而我们在日常经营中却能明显感受到，在普惠金融的背景下，女性对理财、金融的认知和实践，越来越具有鲜明的群体特色。

就我们观察，中国的新女性正在崛起。随着社会经济的持续发展和思想理念的不断进步，女性的经济实力与财富支配权不断提升，越来越多的女性身影出现在创业者及商业领袖中，女性已经成为推动社会经济发展、参与财富管理市场的重要力量。

再者，女性的新价值诉求也越来越多，越来越具体。新时代女性呈现出不同以往的新面貌，她们的财富管理需求呈现出新的特征和多元化趋势。除了对专业产品服务、专业机构的共性需求外，女性在自身和家庭财富成长旅程中对如何认知理财、实践理财、达成目标、管理风险等一系列问题的解决需求更为迫切。

在这样的背景下，国海认为应当发挥财富管理机构的专业优势，更好地服务女性投资者。我们希望通过自身的专业优势与创新服务，真正洞悉女性客群的诉求，给出相应的“国海方案”，成为女性客群的投资教练，助力女性成就更好的自己。

《21世纪》：在本次女性财富管理调研和白皮书中，国海证券主要有哪些发现？

蒋健：一是更积极、更独立、更悦己的新时代女性新面貌。从共性上来说，相对于男性，女性投资更偏稳健，通过投资产生稳定回报并以此来抵御未来风险、实现长期财富增值是女性的主要财富管理出发点。从个性上来说，处于不同人生阶段的女性投资者呈现出与以往固有观念不同或完全差异化的新面貌，有更注重积极探索，理性与感性并存的Z世代青年女性，有更独立、更多元的职场妈妈，也有更悦已、更自信的成熟女性。

二是更多元的女性投资诉求。上述女性投资者新面貌特征的出现，体现了女性对财富管理除了实现财务目标外，还有更多元化的需求。我们会同知名咨询机构罗兰贝格重点对这些价值诉求进行了研究，通过问卷设计和调查，经大量数据样本分析，结合女性不同人生阶段，总结得出6类典型女性投资者客户画像，分别是体验派、活跃派、规划派、现实派、事业派和乐活派。她们的投资理财行为也体现出新的特征：她们有的理智稳健、有的善于筹谋、也有的积极进取。以上种种，都与传统观念中对女性的刻板印象形成鲜明对照。

三是女性在投资过程中面临以下突出痛点：其一是相当一部分女性仍处于财富管理的启蒙与探索期，她们对于理财知识与投教内容的获取、投资风险偏好的评估等内容的需求仍未得到满足；其二是现有财富管理机构线下服务覆盖半径有限，造成大部分三线以下城市区域年轻女性财富管理需求未被有效满足；其三是财富管理机构对女性群体差异化、个性化诉求缺乏认知，导致机构与女性群体之间的沟通交流面临障碍。

《21世纪》：针对本次调研发现的中国女性财富管理特点和趋势，国海证券基于客户分层精细化服务运营体系打造的解决方案是怎样的？

蒋健：精细化的客群服务是一个庞大的系统工程。一个完善的解决方案既要洞悉客群特征，也要结合机构自身的能力圈和资源。

国海证券精心打造了“她财富”女性专属服务，通过理财知识传递、投资理财工具、目标场景理财、专业投顾服务、风险/收益再平衡产品组合等一整套解决方案，为女性投资者提供专业化、全过程、有温度的财富管理陪伴服务，赋能女性财富旅程，具体从以下四个方面展开：

一是从买方立场出发，深刻洞察女性需求。我们力图从女性视角出发，深入理解她们在理财收益、认知、情感等方面的需求，针对性地提供产品和服务，确保解决方案更贴近女性需要。为此，国海证券建立了多维度需求收集闭环机制，始终保持对女性理财需求的深刻洞察。

二是针对女性理财偏稳健、注重投资体验等特点，推出以“收益波动兼顾”理念为核心的资产配置方案。通过严格把控风险，合理的资产配置平滑波动，提高投资性价比，更好地满足投资者对收益稳健性的需求。我们精选市场上业绩和风控良好的产品，针对女性不同场景下的差异化需求，推出相应的产品解决方案，减少选择焦虑。

三是智能、便捷、好用的理财辅助工具。国海通过金融科技手段，持续迭代建设富有竞争力的资产配置平台，通过“智能化+自动化+端到端数智化服务”为女性提供智能、便捷、好用的理财辅助工具。我们力图将金融科技运用在投前、投中和投后的各个环节。

四是全过程有温度的陪伴服务。国海基于广泛的线上线下渠道，以及专业资深的投资顾问队伍，为女性提供覆盖理财全旅程的温馨陪伴服务。通过线上服务代表以及私享投顾“一对一”服务，让女性投资者在得到专业建议的同时，又能通过日常互动感受温暖和关怀。这一服务能充分改善女性理财的“盈利体验”。

券商财富管理转型要以客户为中心，走专业化、特色化、数字化发展之路

《21世纪》：国海证券本次推出女性财富管理白皮书，体现了券商财富管理业务布局精细化的趋势。近两年来，券商对财富管理业务的重视度可以说与日俱增。请问券商大力发展财富管理业务的核心逻辑是什么？

蒋健：券商重视和发展财富管理业务主要基于两大背景。

一是传统经纪业务是站在卖方视角的、以收取交易佣金为主的通道式前端收费业务。各家机构抢占市场份额的竞争手段高度同质化，最终不可避免地走入价格战红海，导致机构盈利能力单一，缺乏可持续性，亟需开展业务模式的转型。

二是随着国民经济和居民财富的增长，家庭资产配置中金融资产、权益资产占比日益提升，居民财富管理正释放出巨大的刚需。而券商作为资本市场的重要参与主体，响应客户需求、成就客户、满足客户对美好生活的向往也是自身发展的应有之义。

上述内外部因素为券商财富管理转型创造了广阔的蓝海市场。财富管理的本质是以客户为中心，核心逻辑是基于买方立场，通过体系化的专业服务满足客户资产配置需求，促进客户资产保值增值。简而言之，客户成功，券商的财富管理方能成功。

《21世纪》：从目前来看，不同量级、不同业务侧重的券商，各自应如何开展财富管理转型？

蒋健：由经纪业务转向财富管理，对券商而言无疑是一场全新的蜕变，各类机构近年来也进行了诸多的创新探索。据我观察，不同机构基于自身资源禀赋，选取的发展路径可能不同，但核心要义都离不开以客户为中心，走适合自身的专业化、特色化、数字化发展之路。

从具体实践和效果看，大中型券商在投研能力、产品体系、科技投入和队伍建设等方面具备先发优势，综合实力更强。但中小券商通过聚焦特色业务和区位优势，也能在细分赛道占领业务先机。

例如，有的券商选择采用科技先行策略，将客户运营做到极致，通过构建金融科技创新生态，促进数字化运营和管理，打造多维度、智能化的投顾服务、获客转化、潜客挖掘能力。有的券商采用投研驱动策略，依托投行和研究输出能力，专注服务超高净值客户，推出系列产品池和专户定制服务，获得广泛认可，业务规模与市场号召力快速提升。有的券商采用集团资源协同策略，利用银行、基金、期货等集团化资源，延伸产品和服务链，有效拓展和服务财富客群。有的券商较早布局基金投顾业务，深耕买方投顾服务，快速打造了财富管理业务的新抓手。

以上种种案例都显示，只要券商基于自身资源禀赋和能力圈主动出击、尽早布局，即便是中小型券商也能从激烈的财富管理业务红海争夺中“杀出重围”。

《21世纪》：国内各类资管机构都在积极投身财富管理。在这之中，券商的核心优势有哪些？

蒋健：券商在财富管理市场竞争中主要有三大明显优势：一是丰富的产品货架、二是专业的投研能力、三是专业化的投资顾问队伍。

首先，在金融行业中，券商的牌照相对齐全，产品货架丰富，配置能力较强。券商的牌照优势和优秀的产品创设能力，可以为投资者提供丰富的产品货架，包括股票、债券等基础金融产品，以及期货、期权等金融衍生品，还有公私募基金、资管产品等等。

其次，券商拥有专业的投研优势。券商财富管理经历了咨询服务、产品销售两个阶段，目前正迈入资产配置的第三阶段，投研能力决定券商资产配置能力，这是财富管理行业的战略制高点。依托专业的投研能力，券商可以输出涵盖多品种、多策略、多组合和多工具在内的资产配置服务，覆盖客户财富管理全生命周期。

再者，券商拥有专业化的投资顾问队伍。一般而言，券商线下网点分布广，线上化服务程度较高，可以高效调动总分投研投顾力量，及时响应客户需求，全过程陪伴客户。

《21世纪》：国海证券近年来在财富管理业务上有哪些布局和动作？

蒋健：国海证券财富管理业务以为客户创造价值为引领、成就客户美好生活为使命，以专业与科技为驱动引擎，大力夯实客户基础，全面提升综合经营客户能力，紧抓业务与技术的融合、线上与线下的互补，员工与客户的共创，加快业务高质量发展。

一是投研引领，打造财富管理核心竞争力。我们搭建一流投研体系，对标机构买方投研团队、券商卖方研究员的专业水准，打造自有的零售财富总部买方投研团队，推动分支机构投顾能力全员化，为客户提供“1+1+N”的个性化专业服务。着力发挥各业务板块的优势与禀赋，坚定推动财富、资管、研究、投行、投资、机构等业务及各子公司的联动发展。

二是洞察客户需求，加强客群精细化服务。国海证券致力于开展基于客户全生命周期的精细化经营，把握不同类型客户需求及差异化侧重点，设计精准解决方案，实现各类客群的价值主张。在组织机制上，近期我们优化并打造了以客户为中心、客户分层精准运营的总部组织架构。在业务模式上，我们也有丰富优质的专业产品服务方案输出，此次“她财富”方案就是我们的创新实践，后续还将推出更丰富的适配各类细分客群的专属服务。

三是注入科技动能，加快零财业务数字化转型。国海证券将持续加大对金融科技的战略性投入，增强线上获客、运营、全天候服务的能力，推进线上线下一体化发展。同时不断推进科技与业务运营、管理的融合力度，通过建设数字化的客户平台和业务中台，打造数字客户、数字员工、数字组织，实现零售财富业务智能化、场景化、平台化、生态化发展。

四是厚植文化土壤，打造担当有为、专业精湛的人才队伍。财富管理领域的竞争归根结底是人才的竞争。国海证券将继续践行尊重人才、成就人才的企业文化，大力引入资产配置、量化策略、智能投顾、金融科技、数字运营等领域的领军型、专家型、复合型人才，通过提供广阔的发展空间和富有竞争力的市场化机制，做到事业留人、待遇留人、情怀留人，构筑坚实的财富管理人才基础。

（文章来源：21世纪经济报道）

关键词： 财富管理 国海证券